Faut-il contrôler les commerciaux ?

C’est la rentrée ! La fin de l’année approche et plus que jamais, le manager commercial a besoin de savoir où en sont ses collaborateurs, et surtout de disposer d’une projection chiffrée des réalisations futures. Si ce n’est pas pour lui, s’il est au quotidien avec ses équipes, c’est pour la hiérarchie qui veut pouvoir mesurer l’activité et s’assurer que tout le monde est au travail.

Et revoici revenu le temps de ces si fastidieuses réunions de ''business review'' durant lesquelles on passe au tamis l’activité et l’ensemble des dossiers « à potentiel », souvent pendant des heures…

La démarche qui consiste à contrôler le nombre de rendez-vous est une gageure. Contrôler, voire sanctionner les commerciaux par manque d’activité, n’a jamais permis d’obtenir les résultats escomptés.

Rappelons au passage que le nombre de rendez-vous ne doit jamais être un objectif en soi , mais bien un moyen pour atteindre ses objectifs !

Contrôlez donc ! Mais avec pour unique objectif de vous assurer que vos collaborateurs possèdent les deux leviers essentiels à leur réussite :

la motivation et la compétence.

Ces deux leviers leur permettront d’atteindre sans aucun doute le succès.

S’ils ne bougent pas assez, il faut en chercher les raisons.

Au niveau de l’entreprise : une stratégie peu claire, l’absence de ligne directrice, des objectifs pas assez clairs, pas assez ou trop ambitieux, un changement de stratégie trop fréquent, une offre non adaptée…

Au niveau de leur métier : un mode de reconnaissance, un équilibre de la rémunération fixe/variable, une valorisation de la démarche de prospection au regard de celle de fidélisation, de l’autonomie...

Le manager doit s’assurer et contrôler en permanence que les commerciaux ont bien perçu l’enjeu stratégique qui doit animer leur démarche, l’importance que représente leur mission pour l’entreprise ; ils en tireront alors une grande source de motivation.

Mais cette absence peut aussi avoir pour origine un autre aspect, celui de leur compétence :

Posez-vous donc la question : avez-vous envie de réaliser une tâche que vous ne savez pas faire ? Aimez-vous faire quelque chose de difficile que vous ne maitrisez pas ?

Les commerciaux sont des êtres doués de raison et savent aller chercher l’efficacité là où elle se trouve. Ils ne suffit donc pas d'exiger pour que cela soit fait.

Vous constatez une absence de prospection ? Les commerciaux passent leur temps à régler les problèmes de leurs clients qui ne relèvent pourtant pas de leur périmètre ?

Pourquoi ? Contrôlez et vous ne verrez rien ! Analyser pour comprendre : Savent-ils prospecter ? Maitrisent-ils les différentes étapes de la négociation ?Ont-ils des moyens suffisants à leur disposition ?

Attention ! Nous avons très souvent tendance à considérer que puisqu’ils sont commerciaux, ils savent le faire, partant du principe qu’un commercial sait vendre. Erreur ! C’est un art très subtil qui ne repose pas que sur des compétences techniques, mais aussi comportementales très complexes, qui plus est dans un contexte en permanente révolution. Et s’il sait le faire, il faut retourner voir du côté de la motivation.

Le contrôle qui consiste à mettre sous pression le commercial lors de la « business review » ne fonctionne pas et relève d’un management d’une autre époque, aujourd'hui totalement révolu.

Si elle peut sembler efficace dans l’instant, elle génère très souvent un comportement adapté, où le commercial va s’organiser pour répondre aux critères de contrôle, afin de pas être inquiété. Et dans ce cas, il va souvent déployer plus d’avantage d’énergie à satisfaire les exigences de ses managers qu’à travailler à sa véritable mission.

Mesdames, messieurs les managers, plus que le contrôle ''relevé de compteur'', faites-leur confiance ! Et mettez-vous au service de vos équipes pour les accompagner dans leur mission, en travaillant avec eux sur leurs compétences et leur motivation.

En leur donnant de la reconnaissance et du sens à leur action, vous n'aurez plus à les contrôler et vous démultiplierez, à l’infini, leurs résultats… et les vôtres, dans une toute autre ambiance.

Bonne rentrée à tous !