Réunion commerciale réussie : Et si on écoutait vraiment les commerciaux ?
L’écoute ? Une donnée essentielle de la relation client ! Souvent affichée dans nos bureaux, la « charte client » est là pour nous le rappeler. Le bon commercial n’est-il pas celui qui écoute deux fois plus qu’il ne parle ? Poser des questions, comprendre son client, ses motivations, ses freins…
Et qu’en est-il de l’écoute réelle des commerciaux ?
L’ordre du jour des réunions commerciales se résume, le plus souvent, en deux temps : un point d’information descendante sur des sujets plus ou moins d’actualité, suivi d’ un tour des tables des fameuses « affaires en cours », exercice qui se transforme souvent en une interminable litanie de projets plus ou moins aboutis et qui n’intéresse… pas grand monde. Très concentré, tant que son tour n’est pas passé, sur la manière dont il va raconter sa belle histoire, le commercial laissera son esprit vagabonder loin une fois l’exercice réalisé. C’est là où nous voyons apparaitre, en général, beaucoup de créativité : Dessins, graffitis et quadrillages dans le meilleur des cas ; une main sur le front, le smartphone sous la table pour surfer ou pire…tenter de battre son dernier record ! Non ?! Ne me dites pas que certains ont déjà chassé des Pokemon entre les pieds de leurs collègues !
Et qu’en est-il de l’écoute réelle des commerciaux ? Des vraies raisons de leurs succès, des causes sérieuses de leurs échecs, des difficultés, internes et externes, auxquelles ils sont confrontés quotidiennement ? Et quel est leur état d’esprit, leur niveau de motivation ? Et pourquoi ?
Il est essentiel d’écouter le ressenti des commerciaux ! Ils rencontrent immanquablement des difficultés, qu'elles soient pertinentes à vos yeux ou pas. Le ressenti des uns et des autres exprime toujours un aspect d'eux-mêmes, riche d'enseignement sur leur motivation et leurs compétences. Les nier, les refuser ou ne pas vouloir les entendre, ne règle rien. Cela peut même accentuer un sentiment de défiance et créer petit à petit un décalage entre la hiérarchie qui « n’entend pas » et les collaborateurs. L'écoute active de tous permet d'apprécier également le moral du Collectif, d’identifier les sujets communs et ceux qui méritent d’être traités en priorité.
Mesdames et Messieurs les managers, mettez les commerciaux au cœur de votre démarche. A eux la parole !
Tentez l’expérience : bouleversez l’ordre du jour ! Transformez votre prochaine réunion en une séance écoute active. Outre l’effet de surprise, le résultat vous étonnera !
